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創維空調以專項補貼政策扶持渠道商 全面發力推動市場突破

2020年03月02日 13:31

突如其來的新冠疫情讓很多的企業措手不及,企業與渠道的關系、用戶與市場的聯系在一定階段被割裂。零售的停滯讓很多的渠道商難以形成出貨,制造工廠也承受著巨大的生存發展壓力,在如此特殊的環境下如何克服從未有過的困局,并在市場端實現突破,成為了所有企業直面的現實課題。

2020年2月18日,創維空調連線150多家代理商通過線上某直播平臺召開了2020冷凍年度旺季階段的開票會議。無論是整機廠還是流通商,沒有一家企業能夠在目前的環境下獨善其身,面對新冠疫情給市場和身處其中的企業帶來的沖擊,創維空調在為代理商推出“2月營業補助”專項扶持政策的同時,也積極調整了在市場營銷、產品價格、渠道流通、售后服務等方面的策略,主動探尋市場突破的路徑。

疫情沖擊空調行業 影響已全面凸顯

“上半年有缺口,下半年補缺口,空調作為必需品,受疫情影響,只是延遲了消費,疫情過后必會出現補缺式增長,”創維空調國內市場營銷總監甘建國在此次線上開盤會議上詳細分析了當下內銷市場的時局,他還談到:“空調需求被延后了,但整體上依然不樂觀。”事實上,就2020冷年淡季階段所呈現出的趨勢而言,即便是沒有爆發出新冠疫情,國內空調市場的走勢也不會太理想。

而疫情對空調行業所形成的影響不僅僅是體現在市場需求上。由于目前絕大部分工廠的復工率不足50%,且產量集中在出口訂單上,供應鏈的全面復工還需要一段時間,這會緩解疫情之前大面積爆發的激進的價格競爭行為;尤其是新能效標準即將貫徹執行和旺季市場的到來,也會弱化供求矛盾。

創維空調總經理成劍還指出,健康類的功能化創新型產品會迎來一個爆發點,這也使得健康、節能、舒適、語音控制成為了今年空調市場在產品競爭上的四條軸線。營銷及流通模式的變化,對行業的影響可能會更為深遠,短期內人群還依然無法聚集,非接觸式銷售方法會成未來主流之一。對此,成劍說:“新型的直播帶貨、小程序社交電商或可為渠道門店引流,傳統促銷很難適應市場消費需求,傳統經銷商會逐步轉型為門店+電商相結合的形態。”

從此次開盤會議的方式就可以看出,創維空調正在積極適應“非接觸式”銷售環境。上述在消費需求、產品格局、商業流通、營銷方法等等方面的變化,進而傳導出品牌格局在后期的演變,如果市場和渠道短期內不能為企業直接輸血,那么沒有足夠實力的中小品牌或將淡出市場。

專項補助扶持商家 聯合渠道共克艱難

眼下國內空調市場的線下渠道基本處于停擺狀態,渠道商集體陷入了惡劣的生存發展困局,針對這種局面,創維空調在此次開盤會議上推出了專項政策,即“2月營業補助”。據甘建國介紹,代理商除了享受常規政策之外,提貨額從10萬到100萬均可獲得從3000元到35000元不等的營業補助。

這項政策還只是創維空調聯合渠道共克艱難的一個方面。筆者還了解到,創維已經開通了視頻賣貨和優品微信小程序,將以代理商為中心,建立創維優品線上銷售模式。該模式中,創維空調總部統一進行推廣宣傳,而銷售可由區域機構進行配送,這一模式將釋放渠道活力,推動渠道資源向終端和用戶集中。值得一提的是,創維空調在品牌宣傳上于2020年度也頗為慷慨,其品牌形象推廣已經在復興號、和諧號高鐵上得到了展露。

往年這個時間段,甘建國和他的營銷團隊在全國各個區域市場組織召開經銷商會議,新冠疫情迫使所有企業必須采取互聯網化的市場開拓方式。所以,現如今創維空調線下渠道會議全部改為線上視頻、微信秒殺等形式進行,甘建國還向筆者透露,創維空調會根據疫情情況在4、5月份的時候再追加線下現場開盤資源支持渠道客戶的發展。

筆者還獲悉,在2月22日下午兩點到五點之間,創維空調總部將舉行新一輪的直播開盤搶購會。此次會議將會邀請眾多分銷商和經銷商參與,甘建國判斷參與直播搶購的人數將突破3000人。創維空調為此準備了666紅包、鉆石項鏈、手表、汽車等等豐富的大獎,供開盤搶購會的直播現場進行抽取和發放。另外,當天下單微風感、智尊系列空調的前100名商家將直接獲得1:1的鉆石項鏈或手表,而邀請分銷商合計打款前三名的代理商也會獲得獎勵。

集中資源于核心市場 競爭策略全面提升

盡管新冠疫情將空調需求往后推延,盡管很多企業的市場推進節奏也因此而調整,但是行業的競爭并沒有就此緩解;相反,疫情在需求端、供給端所形成的影響將催化空調市場的競爭進一步升級。

無論行業環境如何變化,產品始終是企業與用戶之間的核心連接點,堅持差異化的產品策略是創維空調在后期發展的重點之一。隨著新能效標準在7月初的正式執行,產品陣容的切換將成為行業的集體行為,圍繞著老能效產品的消化或將引發新一輪價格戰。甘建國對筆者表示:“創維空調堅持只做新國標一級能效,在行業中重新定位,即新國標節能空調領跑者;我們將新一級能效變頻空調形成梯度型配置,原有的三級能效產品不再生產。”

對于創維空調這樣一個行業新勢力而言,集中資源在核心市場形成局部優勢會更具有樣板和示范效應。筆者了解到,創維空調將堅持從重點區域出發,支持合適創維區域發展的核心客戶,而不是全國一盤棋的資源平均分配,用甘建國的話講就是:“2020年重點支持核心客戶拓展渠道市場。”

他還表示,創維空調在工廠層面不會建立繞開渠道經銷商的銷售體系。在不斷探索創新渠道發展模式的同時,創維空調希望以渠道客戶出貨或終端零售為中心,培養渠道商做強做大;而且,在售后服務方面的結算模式和標準會進行統一優化,讓渠道商有更多的精力和資源進行市場開拓。

從創維空調在產品、品牌、營銷、渠道、服務等等方面的策略和舉措來看,2020年將是其全面發力的關鍵一年,疫情打亂了之前的部署,但也提供了新的機會。另據悉,對于一些區域化消費特征突出的市場,創維空調還將建立專屬型產品開發平臺,就像是華南市場的單冷機;而工程機和商用空調領域,也是其發展的重要突破口。(文思)

  本文來源: 艾肯家電網 責任編輯:sinomanager-he
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